清洁环卫竞标管理

（一）竞标管理

行业竞标主要分为政府采购和企业采购两种，政府采购有《采购法》、《招投标法》及《实施条例》做依据，采取的是相对规范、固定的竞标形式去获得候选供应商。现在的企业采购也逐渐向政府采购靠拢，内部定标越来越少，但很多大型企业依然存在“入库”行为，只有先进入供应商库才能参与竞标。

行业里一般是公司的市场部或商务部在具体履行竞标工作。

一）竞标前信息收集及沟通

     竞标信息的获取一般来源有三：

二）招标文件索取

行业常见索取招标文件的方式如下表：

根据业主或招标代理要求，结合企业自身资格条件索取招标文件。

三）投标文件制作（以政府采购为例）

    索取招标文件后需要进入标书制作程序。政府采购有相关法令在规范招投标行为，所有的竞标行为必须严格遵守政府采购法相关法规、政策。

    在标书制作中遵循的原则是：听话照做。即积极响应招标文件各项条款的要求，严格遵照条款需求去制作，若遇到含糊不清、存在不理解或歧义的词句，可以咨询指定的代理机构。

投标书制作是一门技术活，对制作者的智商、情商都有一定要求，小编有一个经验：

1、三个规则不可言。

（1）制作投标书的唯一原则是什么？

听话照做，标书制作不能耍小聪明，需要仔细研读招标文件各项条款，严格遵照文件要求去响应，不可画蛇添足、更不可遗漏，否则会造成重大扣分或者直接会判定为投标无效。

（2）投标书制作中，最应注意的是什么？

我们投标的目的是为了竞标，竞标中有一个重要环节就是能够进入投标程序，参与标书的细审中，从而得到评委的打分，如果因为响应不足，在开标前就被宣判为无效投标，就是大家常说的废标，失去了继续参与竞标的资格，那么前期所有为了竞标而付出的人力、物力及财力都将付之东流，这是最冤的，所以我们在投标书制作中，最应注意的是“制作一套有效的图标文件”。

（3）最终决定中标的是什么？

一般在政府采购的评标环节会设定为7个评委，所以我们在纸质投标中经常会出现1正本6副本的条款规定，组成一般为1个法律、1个财务、1个业主代表和4个技术评委，其中主任评委不能由业主代表担任，并且业主代表只能担任技术评委。

在评标过程中遇到0分或遇到废标情况时，主任评委必须签字确认，各评委在标书细审中根据从标书内容的科学性、合理性、完整性和落地性进行逐项打分，最后得出投标书的最终分数，按照分数的排序，给出候选单位名单，在第一候选人不出意外的情况下，最高分即为中标人，所以在竞标中最终决定我们中标的是：专家的评分。

鉴于标书评审中存在着一定的客观性和主观性，客观分数好评，而主管分数则与评委的好恶偏重有关，在实际制作中小编归纳出一个技巧《如何获得专家的好感》，也就是说我们的标书制作人员需要有一定的情商，在制作技巧方面需要花一定的心思，条理清晰、言简意赅、图文并茂，让我们的评委能够快速、高效、安全的给投标书评分。

2、标书研读4重点。

对招标文件的研读小编整理出“三色笔法”，利用三种颜色把招标文件中的关键节点进行标识，一方面可以增加印象，另一方面在后续的检查中不会遗漏重点，把4个重点部分都用蓝色的笔进行标识，4个重点分别是：

（1）资格。

    在招标文件中说的资格俗称门槛，招标文件中有三处对资格有要求，一是供应商资格要求章节有要求；二是在技术条款中对某些资质有要求；三是评分标准中的细则中有一些特定条件。

（2）评分标准。

     逐字逐句研究评分标准中的条款，用蓝色笔把对评分细则的分析进行简单的归纳、排序，并用规范的字句响应评分细则中的每一个细节，有助于标书做做过程中，尽可能体现出条理清晰。

（3）技术条款。

     文件中技术条款是标书落地的重要体现，对技术条款的分析、响应仔细度，可以看出我们制作的标书是闭门造车，还是经过了对现场的详细勘察。它一般包括有项目基本情况、项目技术及管理要求、项目报价要求、注意事项和特殊要求四部分，这是业主单位最看重的内容，必须逐一响应不得有任何遗漏，否则会出现重大扣分甚至被判投标无效。

    （4）格式要求。

现在的投标文件篇幅越来越多，在没有规定格式前，可以说五花八门，无疑增大了评标难度，现在的政府采购附件中都对格式有了严格要求，必须要遵照格式去编纂投标书，否则直接会被判投标无效，有的地方甚至要求连格式下面用来提醒供应商的备注都必须要复制到投标书中。

对于格式的响应，我的方法是：复制+粘贴+填空。

3、模板参考五心眼。

可以这样说，几乎100%的标书制作人员在制作投标书时都是参照类似模板，认为这样方便、快捷，确实如此，参照模板有太多的好处，但是编者不赞成大家去参照模板，特点别是大篇幅的复制、粘贴模板不可取，虽然政府采购招标文件的内容大同小异，如果制作投标书时大篇幅的复制、粘贴类似模板时一定要注意下面几个问题，否则会出现被废标，很多朋友被废标了，还莫名其妙、不知所以，想必就是在大篇幅的参照模板时出现和招标文件不相符甚至悖理的情况，严重不响应招标文件，重大扣分是轻的。

在参照类似模板时请注意以下几个方面的细节：

（1）名称。

    经验告诉我们，在参照模板时大家总是ctrl+f键把模板中的单位名字全部更换掉，一次性的解决单位名字，是的，这样方法是个好办法，但是在投标书中，不仅仅有单位名字，还有很多小地名，大家把单位更换了，未必能更换文件中的小地名，编者曾遇到过湖南项目的投标书里面出现了河北的地名，发送这样情况就是在参照模板时更换了大名字忽略了小地名，严格的说都会出现重大扣分。

（2）时间。

    大家对招标文件中要求的开标、评标、结果公示等时间都会很关注，往往忽略了技术条款中很重要的作业时间、时长的要求，在复制粘贴中极易出现错误，一旦发生毫无疑问会出现重大扣分，甚至废标。

（3）数字。

    数字多体现在报价中，有的招标文件对各项报价的数字、所占权重、组成结构等都有严格要求，这部分不可复制粘贴，只能按照招标文件要求逐字逐句地编纂，不可马虎，一旦出问题，只能是废标。

（4）装订。

    很多单位在投标中会出现无效投保，意即投标书送到开标现场因没响应招标文件装订要求，当场被判废标，实在是最低级失误。杜招标文件要求的装订要求，需要逐字逐句理解文件精神，做到万无一失。

（5）其他要求。

    某些文件带有地域特色，也因为招标代理的编纂习惯有一些我们不习惯的内容出现，比如偏离表、响应表等展现格式都或多或少有区别，不能复制粘贴，一旦马虎只会出现废标。

4、目录编排两遵循。

   投标目录是纲，现在的word功能很多，多数人选择自动生成目录，这样势必造成标书的目录很长，有的多达20页，投标书要求条理清晰，言简意赅，太长的目录不方便评委评标，笔者认为有个好的目录要：响应招标条款、直观体现投标书的评分节点、内容简洁、对废标条款有响应。

笔者的目录编排两遵循的操作流程是：

（1）找到招标文件的投保文件组成部分。复制+粘贴生成了第一目录，这样做的目的是无安全响应招标文件要求；

（2）在招标文件的附件【格式】部分，按照格式的内容及顺序在生成的第一目录中进行微调。其目的是其完全响应投标格式要求；

（3）在招标文件的评分标准栏里把招标文件中评分内容，一般在表格的第二列，复制+粘贴到已生成相应目录下面，形成第二目录。便于专家通过拟定的投标目录就能最直观的找到评分点；

（4）熟悉招标文件，在目录的最后把关于废标的条款进行响应，如：对XXX项目废标条款的响应。

     这样生成的目录一般不会超过2页，一方面在目录里最大化的响应了招标文件要求，另一方面对评委而言又能快速找到评分点。

5、服务方案结构全。

我们总说在政府采购中，价格部分是可以算出来的，商务部分是客观的，而技术方案部分是主观的，没有标准答案，所以投标书分差的变数主要体现在技术方案部分。

很多人在制作技术方案时喜欢在网上下载、修改后就交差，笔者认为如果把技术方案用10份计算的话，大凡这样的方案只可能打4分，并非方案编纂的不好，而是方案结构不健全，是不健康的方案。

笔者认为一个完整的清洁环卫服务方案里面必须要体现几个基本结构，对于“服务方案结构全”的描述，可分为两种：

（1）简洁型服务方案。

     首先在方案必须体现出做好本服务的组织、部门或人，为方案的第一要素；

     第二要素是做好本服务所需要的材料、迎检支持；

     第三是能实现保质保量完成服务的详细流程，要求图文并茂，实事求是，具体到每个岗位，这是能真正落地的部分，也是业主单位最喜闻乐见的内容；

     第四是保障本服务措施，在行业里一般是以表格形式体现；

     第五对本服务结果的处理及控制，常见的是以奖惩制度的形式体现。

（2）管理职能型服务方案。

     笔者用一张表格对管理职能型服务方案进行描述：

     实际上就是利用管理的5大基本职能把服务方案的5个要素进行陈述。以上两种服务方案互相穿插应用，可以把技术方案做的漂亮、精彩。

四）公开竞标

按照招标文件要求完成投标书的制作后就要参与投标，投标主要有以下几种形式：

无论是哪种开标形式。最终标书制作的技巧都是一样。