清洁行业政府采购标书制作经验分享【三】

投标文件的组成在招标文件里一般有专门的规定。

上述内容是投标文件商务部分（资信部分）必须内容。

关于评分权重，没有指导意义，清洁行业未来招标会以卫生品质需求为主要需求：

商务部分分数不会太高，在20--35%比较正常，如果商务部分超过45%，就有歧视性、排他性嫌疑（除非该项目有其他特性服务要求）。

在投标文件中，商务部分是客观的，有就得分，没有就不得分；技术部分是主观的，很难界定标准答案，在评分中带有一定“人因”元素。

技术方案的核心要全面并实质性响应客户需求书，毕竟清洁服务讲究是卫生品质达标，最终靠的是科学、合理、可行的具体方案，并非纸上谈兵，落地才是关键！

上述13项内容未必全面，编者根据多年积累经验整理出来的，在这里没必要去深究具体内容，未来的清洁服务只会把品质放在越来越重的位置，所以技术评分的比重应该会占最大权重，45--60%属于正常。

如何拟定一套较好的技术方案。在后续的口诀“服务方案结构全”中详述。

①招标文件中一般都有“开标一览表”格式，少有“单项报价表”，几乎没有“详细报价预算表”。说实话，这其中存在着“专业性的问题”，这是一个事实：清洁专业肯定清洁公司才是最专业的！

“单项报价表”如何拟定分项？可以找到招标文件中关于价格组成的内容，如“本报价包括不限于工资成本、材料成本、设备折旧、管理费、利润及规费等等......”，本着全面响应招标需求，我们可直接参照文件提供的分项内容去拟定单项报价表的分项内容；

②现在的政府采购越来越规范，“经验四携带”是以前应该注意的内容，现在基本上不用注意了，阐述如下：无论招标文件有没有要求，参加现场开标的供应商代表须记得带上几个文件：身份证原件、开标信封、授权委托书或法人证明书及保证金缴纳回执（有些招标不需要缴纳保证金），在以前这样做是为了以防万一而已。

这是编者在多年制标中整理出的一个经验，在制标中采用一些方便评委评分的一些技巧是必要的。

总原则是“减量”，为评委减少工作量，制标员就是评委的“文秘”，通过一些好的方法，让评委尽可能评审较少的投标文件就能“安全、高效”地为标书评分；

①投标目录就是在积极响应招标文件的“文件组成、格式、评分及投标资格”几项条款下的投标骨架，让评委通过目录可直接找到评分点；

②图表法和总结法是一种概括归纳方法，做为“文秘”需要给专家呈上直观、条例清晰、结构完整的文件；

③字体语法讲究的是通过规范的层级和字体大小让评委一目了然。

“图表法”在制标中常用。

在利用口诀“服务方案结构全”制作技术方案时经常会用到“图表法”。

在投标书里我们会按照招标文件要求无遗漏的提供较多的佐证依据；

如果按照文件逐一响应，页码不多倒没问题，一旦数量超过十乃至上百页的依据时，对评委而言，翻阅上百页的内容去查找，工作量很大。

①公司的资质、荣誉以及体现公司技术能力的个人证照，首先根据招标要求，用一张表格全面进行归纳，后面再逐一用真实材料进行响应，让专家一目了然；

其他可用图表法的还有：

②公司相应的案例合同、制度类清单、各类管理表格类清单及各种规费缴纳证明、技术方案流程图等。

①1、2项按照文件提供的格式：复制+粘贴，填空、盖章；

②企业简介是企业最直观的宣传企业的文案，有“艺术化”的特征，源于实际，又高于实际。所以绝大多数清洁企业的简介做得高大上，还内容特多，如果招标文件有需供应商提供“企业简介”的要求，我们提供“高大上”的简介能行不？

不行，所以投标用企业简介，制标员需自己编纂，分两种格式：1.拟定《企业情况一览表》；2.用一页的篇幅自己整理出“投标用企业简介”，接着在后面再附上公司的“高大上”的企业简介，不过正常情况下，专家不会看后面的内容；

③很多公司资质、荣誉很多，往往企业老板会要求制标员把公司所有的“光辉形象”都在投标书里面展示，这是不对的，这样只会增加评委工作量，会让评委难受，用表格法只提供需要的证照即可。

技术方案评分是主观的，但需求是客观的，是项目服务刚需。

在技术方案中，有几项描述内容是必须的：

①在很多招标要求中有“项目熟悉程度”，比较保险的方法就是在招标文件中“复制+粘贴”项目概述；

②最能体现对项目熟识成都的响应材料是“项目重难点分析”；，

③在部分招标文件中“项目管理模式”会作为评分项，环卫项目技术方案“评分因素”很细，一般没有这一要求，物业清洁项目多数有“项目管理总体思路或模式”，一般情况下，如果是物业清洁项目，建议把“项目管理总体思路”作为技术方案的开头；

类似于在技术方案开头增加一项“前言”内容一样。

①多民族的中国地大物博，人文环境差异较大，目前国内的环境卫生管理遵循的是本地化的“管理办法”；在不违反投标格式前提下，我们的技术方案开头第一条应该陈述投标文件的 “编制依据”。

编制依据就是制标员在编制投标文件时应遵循的“文件精神”，一是国家标准（可以在网络上找到投标项目的国标），二是地方“管理办法”，一般在招标文件里就有；

②某些物业清洁投标，没有严格的格式要求，个人认为可以在“编制依据”后面做一个总结性的概述，即“做好XX项目服务的管理思路或者模式”。

结构如上图所示。

很多勘察项目的人，为了把项目勘察尽量详细，花了好长时间拍了几百张照片，最后也全部做进了投标书里面，算是够拼的。其实这样不妥，卫生管理是一个动态过程，仅仅把当天发现的卫生问题全部拍下来并做了分析，很片面。“五大三小”是将项目重难点进行分类阐述。

①关键是如何区分重点、难点；

1）重点分类：政府机关办公大楼、医院、学校、大型车站、集贸市场等人流集中地；

2）难点分类：辖区市政基础建设、因市政配套设施导致的长期存在的环卫问题、普遍性存在的影响市容的行为（如牛皮鲜、乱倒垃圾现象）、普遍性存在的卫生死角等；

3）重难点：具有地域性的文化节日、活动等；

②方案流程描述（也需要实地拍照，使方案结合实际）。

【五大三小】举例直述

【五大三小】举例直述

技术方案是项目卫生品质的理论保障，是业主单位最看重的。好的技术方案具有以下特点：实事求是，不纸上谈兵；满足需求，能达到品质标准；结构完整，条理清楚；满足上述要求的技术方案应该有5大组成要素：

①服务中有结合项目实际要求的人、组织或部门，可采用“图表法”；

②方案中要描述完成此服务的设备、材料的支持（图表法）；

③有详细地服务流程，一般分为流程图和文字描述两部分，流程图中的图片必须是现场采集；

④方案里如何体现对服务的“过程管控”，行业里一般是一些管理表格，即使是采用互联网技术管控，在管理过程中依然有过程控制表格；

⑤没有对结果进行控制的文案只能是一张废纸，那么在技术方案里的每一项服务都有品质标准和奖功罚过。

“服务方案结构全”的描述里简洁型方案适合任何技术方案。

在有些招标文件要求供应商阐述一些较大的服务思路，如“本项目的总体服务思路、本项目人员管理方案、本项目安全管理方案及人员培训方案等等”，此类方案也适合“简洁型服务方案”，最好的方式采用“管理职能型方案”；

管理职能是：计划、组织、实施、控制和评估；

如上图所示，即使是按照管理5个职能编纂的方案，也是遵循方案要求的5个要素在拟定；

只不过管理职能型方案，结果更科学，增加了项目概述和管理目标。上图表格实际上已经是一个技术方案的框架。