清洁行业政府采购标书制作经验分享【二】

鉴于行业里制标员绝大多数人员都是有学历的年轻人，基本上没有一线作业经验，专业性稍显不足，很难根据招标条款要求自行编纂文案内容，好在年轻人学习力强、领悟快，他们在制作投标书时喜欢参照类似投标文件，这样可以触类旁通，事半功倍；

复制、参考类似投标文件无可厚非，但是大量或整篇的复制就有很大的问题了：

①通过ctrl+f，全部替换是可以更换绝大多数的名称和字句，但是对于客户需求条款下有很多小地名名称无法做到无遗漏，往严重的说，可以被评为图标无效，请谨慎之；

②一些关键时间、数字、特性要求都是项目刚需内容容易被忽视；

③装订要求必须认真理解和领悟，少有不慎可能会被评为无效投标；

上述重点内容建议用“三色圆珠笔”中的黑色进行标识。

举例直述内容（三色标识内容），陷阱部分后续内容陈述

直述内容（三色标识内容）

描述问题：招标代理和竞标供应商一样，也是政府服务供应商

三色圆珠笔方法中需要标注的第三重点。

在这一部分内容中没有任何与竞标评分有关的条款，但隐藏着很多废标条款，不实质性响应很容易造成“投标无效”。投标书好不好，用几句原则性的话：

①实事求是，一切从实际出发；

仔细研读客户需求书，找到客户“刚需点”，能体现我们的专业、细心和用心；

②看菜吃饭、量体裁衣；

把项目需求比做一盘菜，我需要有一副好牙口（专业能力），还需要有一个好肠胃（说到做到，不忽悠），在投标书里要体现出来；

③在哪个山头唱哪里的歌；

熟练掌握本地化需求是关键，否则投标书就变成了无的放矢。

早前的政府采购，对投标格式没有严格要求，随着采购越来越多，因各供应商对招标文件理解的差异，造成投标书也五花八门，给评标带来很大困扰；标准格式就成为目前投标常态了；

某些招标文件提供的格式是货物采购格式，和清洁行业的专业要求不符，有些人不理解，编者认为原因有2：

①招标代理专业不足，无法提供符合行业要求的格式内容；

②这本身就是一个“坑”，说到这里有人会问“政府采购也有坑？”是的，在市场法则下这样市场行为“纯属正常”，若果擅自修改格式免不了要承担“投标无效”的后果；

③需要提醒的是，现在的格式内容中，关于提醒供应商需要的注意的备注内容，为了方便评委评审也要响应=复制+粘贴。

回顾总结口诀要点

直述内容

制标员的基本配置：

①有一台8G运营内存的电脑，在大篇幅文档编纂时能保证运行速度；②可以供4页浏览的大显示屏，在多页浏览投标书时便于完善排版及调整结构，使文件美观；

不能把投标书优劣的责任归咎于制标员：

①人有惯性思维特征，自己很难检查出自己文案的毛病，一套投标文件需经多人的检查；

②可提交的投标书至少要经过制标员、主管及经理的审核方可打印装订成册；

本地化的标准来源有四：

①《XX省城市环境卫生管理劳动定额标准》；②招标文件；③项目勘察；④在做供应商调查。

研读关注4个点：

①资格要求。每一个政府采购项目都对供应商资格有基本界定，即针对一定的项目要求，拟定了一定的资格要求，在行业里的资格一般都是行业协会评定的；

②评分标准。投标书评定结果靠的是最后的分数，那么对评分标准里面的评分因素务必做到逐字理解；

③客户需求书。投标书内容落地的关键响应点；

④投标文件格式。应对越来越多的供应商竞标中，可以提高评审效率的一项举措；

⑤“三色圆珠笔法”中还有红色还没有用：找到招标文件中所有关于与废标有关的条款，用红色笔进行标识，重中之重。

商场如战场，在市场竞争中“存在就是道理”；

采购活动讲究公正、公平、公开。鉴于地域差异及全国各地招标习惯不同，面向全国发布的招标文件中不排除因某些因素存在一些是似而非的条款；

不熟悉当地招标习惯的供应商会对某些招标条款或者“歧义”条款，主要是对存在歧视性、排他性条款提出疑问；

在咨询中“美女帅哥法”很有实效；

当然某些招标委员会在斟酌实际情况下对招标行为及条款予以监督。

不妨换位思考，如果您是评委，希望评定的标书有何要求？结构合理、条理清晰、重点突出、全面响应！

在海量评标任务面前评委希望能够快捷、安全地为投标书打分。虽然有上千页的内容，评委只希望评审少量的内容就能打分；作为目录是投标书的骨架，需要短小精悍，通过目录就能找到评分点，冗长的目录不利于评委查找评分点；我的目录口诀分为四个步骤内容如下：

①在招标文件中找到“投标文件组成部分”，复制粘贴；

②根据文件提供的“格式”内容增补、完善、调整第一步的内容；

③将“评分标准”中的“评分因素”部分内容复制粘贴到已成型的目录；

④目录里生成一条“对招标文件界定的所有废标条款的响应”；

做到了：完全响应招标文件、目录精简，专家好找，刚好2页内容。