清洁行业政府采购标书制作经验分享【一】

①政府采购投标文件制作，绝对不是“闭门造车”，一套好的投标文件不仅要响应招标文件要求，不容忽视的就是我们要通过对招标文件条款分析、悟透项目需求和便于专家委员能安全、快捷地给投标文件评分；所以好的投标文件不仅要完整的结构内容、完全响应项目需求，同时还需要相当的制作技巧，伟人的2句话所表达正是此意；

②行业竞争愈演愈烈，虽然有很多全国性的企业，但是在实际运营中职工都是“就近聘用”，自然把行业烙上地域性特点，说“同行是冤家”，其实大多数异地企业在本地业务拓展，离不开本地相关人的支持，合作成为常态；

因为国家政策好，目前城市环境卫生管理行业获得了极大的认可和重视；

以广州为例，在1994年珠江广州河段的水面保洁作业由社会企业承包吹响了市场化改革的号角，截止2013年广州环卫市场化率达65%。

因2012您的到2013年初的环卫工的大规模停工上访事件后，广州开始走“逆市场化”之路；

与广州“逆市场化”形成鲜明对比的是其他一些相继大力推进市场化盖尔的城市，如深圳、杭州、大连、海口等城市；

改革的步伐不会停止，如“从化模式和手环模式”都是行业在改革中出现的一种现象而已；

推进市场化是政策指导下的一种必然趋势。

通过20多年的竞标经验，我们把标书制作员（后简称制标员）分为三个阶段：

①能够理解招标文件中的废标条款并进行规避，制作出一套有效投标书=熟手；

②政府采购属于市场商业行为，招标文件只要合法、合规，存在一些文字上的“技巧”属于正常，再加上招标机构在编纂招标文件时难免会出现“瑕疵”；做到了“拨开迷雾”=能手；

③深刻理解招标条款，领悟客户需求，全面、详细地响应各项招标条款，表述清晰、逻辑性强，结合企业自身情况，制标员可以为自己制作的文件估分=高手；

一般政府采购投标文件，体量较大，初学者一般都是找业内熟手去讨要现成的模板去参考、学习，以后遇到类似项目就“复制+粘贴”。

个人认为通过“复制+粘贴”形成的投标文件会出大问题，在后面的陈述中会一一描述。当遇到不同的项目时又将是一筹莫展，后者说当遇到竞标失败时，信心会受到打击而难受；

我认为制作投标书是一个开心的事情，在制作标书过程中：把复杂的事情简单化，简单的事情口诀化。很多问题会相对简单。

①需要熟悉政府竞标相关政策规定；

②具有相当的项目运营体验；

③对标书制作有充分的信心；

④企业需要对应的激励机制；

⑤有好的领导或师傅在支持、鼓励；

俗话说“磨刀不误砍柴工”，作为一名制标员首先要对自己企业的情况（关于竞标方面的）了如指掌，同时需要做大量的前期工作，不能等招标文件拿到手后才开始“闭门造车”。我以为这样对制作能力提高不大；

制作投标书就如建房子，制标员则是建筑技工。技工需要根据设计图纸（招标条款）打好地基和房屋架构（目录），商务部分涉及到房子的建筑风格，自然可以比做门窗，技术部分可以比做砖头，价格部分直接体现出房子的选址；

①根据招标文件拟定投标大纲，须全面响应并便于评委评分；

②技术部分是一块块砖，根据房屋设计要求制作成不一样的砖；

③商务部分是客观部分，须实事求是，不可弄虚作假；

④掌握报价的“度”，是一个企业的综合能力体现；

制标员作为公司的一个专业工种，需要做到专而精，学习上述四法有利于我们的制标行为合法，也利于发现招标文件中的歧义；

①政府采购法。九章八十八条；

②政府采购实施条例。九章七十九条；

③中国招标投标法。六章六十八条；

④政府采购招标投标管理暂行办法。四章三十条；

①不可以，②不可以。除涉及行政许可外，超范围经营签订的合同不影响合同效力；

③不可以。企业经营年限的长短与履行合同无关，设定经营年限要求属于排斥潜在投标人；

④不可以。注册资本由实缴制改为认缴制，从某种程度上讲，注册资本根本无法反映企业的履约能力以及企业的经营状况；

⑤看法定要求。人员能力审查是履行合同能力审查的重要组成部分，在设定人员资格条件时不得超出法定资格条件；

⑥不能。政府采购法体系下投标人可以是除法人以外的其他组织或自然人。要求投标人必须为独立法人是对投标人组织形式的限制，排斥潜在投标人。

上面投标书制作口诀源于数字排序，按照真正的投标书制作过程应该遵循以下顺序（口诀的具体释义在后面的内容中分享）：
①在制作投标书之前必须要弄清楚几个观点；方向对了思路才对；
②在招标文件的研读中需要关注4个重点；
③90%以上的制标人员，喜欢整篇复制类似文案，个人意见是不反对，但也不建议，实在需要参考时，需要注意5个方面的细节；
④投标文件的目录是基础，在目录编纂中不建议自动生成目录，投标目录既要响应招标文件条款要求，还要便于专家的评分；
⑤很多制标文员喜欢在网上摘抄或找朋友复制服务方案，这样不妥，编者认为好的服务方案一方面要结合实际，另一方面需要有完整的结构，在方案中要体现完成这项服务的人、设备、流程、管控及评估等内容；

这是口诀第一句，作为制标员拿到招标文件时需要端正几个思想：也是我们在制作标书前首先要搞清楚的事；
①我们最关心的是啥？
就事论事，对制标员而言，完整的投标书最重要的是完全响应招标文件要求，所以说我们最关心的不是企业的实力，而是与个人的态度、能力有关；
②能做好标书的保证是啥？
如何保证能做好投标书，与学历、经验无关；
③政府采购中最终决定性的中标依据？
企业投标书的决定性因素是啥？不是大家常说的企业实力、关系、背景等等.....

与采购有关的概念很多，上面三个概念有必要理解；
①废标。不是大家常说的那个标被废的意思，而是我们口里的“留标、重采”；
②投标无效是在投标文件打开之后，专家评委在评标过程中发现投标文件没有实质性响应招标文件要求而被评为不符合要求；
③无效投标。没有进入开标程序；
在大家心目中以上三种情况都叫做“废标”；

纸档投标书是最常见的投标形式，多体现为“一正本六副本”，和1个主任评委6个评委对应，一般情况是4个技术评委，2个财务评委，1个法律评委（业主代表不能作为主任评委，并且在评审过程中业主代表被要求禁言）；
递交PDF文件的光碟媒体一般是纸档文件的辅助要求；
广东区域多表现为电子标书上传；
少数地区（如江西）采取软件制标；
无论采取哪种形式投标，标书制作技巧无异；

①作为服务供应商在政府采购中既要守法，也合法的享受应有的权利；
②招标人不予受理代表无效投标。红色部分为需要特别注意的节点；
美女帅哥法是编者自己定义的。
在潜在供应商对招标文件中不清楚或存在歧义的问题向招标代理咨询、求解时采取异性沟通的方式，或许会得到较满意的答复；
多次实践证明，确实如此！

投标人的义务与责任以及投标人权利是法律界定的；
各省市、区域都有当地的一些招标习惯，或者说因各地代理机构的不同，市场化10多年来，各地都形成了被本地政府和供应商默认的一些“规则”
上述不同颜色的标识内容陈述了投标人在采购中的责任与义务；

现在是标书制作的一项重要内容：
按照交易中心网站要求，购买招标文件，用废纸打印出来（便于反复研读和标记）；
找到招标文件中关于“资格、评分、技术条款及格式”的关键内容，在研读时并进行标记；
三色圆珠笔法：在招标文件研读中，使用不少于三种颜色的笔，针对不同的内容进行不同颜色的标记；
推荐颜色分别为“蓝、黑、红色 ”，上述内容，建议用蓝色标记；
这样便于查找重点和后期检查；