保洁公司如何为服务定价

A.你的目标

为服务定价既要保证有充足的时间进行优质的服务，又要保证价格在有竞争力的同时能够盈利。

定价之前一定要亲临现场，并查明以下问题：

•这份工作你想接吗？

•工人到这里方便吗？

•工作地点安全吗？

•顾客清楚你的收费程序吗？

人们通常欣赏家居保洁服务，并愿意为之付款，他们期望得到高质量的服务。你的价位能反映你对顾客所承诺的服务范围，以及公司的信誉。你所推销的是公司的服务政策，以及工人服务的高标准。向顾客提供有保证的、训练有素的工人，使用高质量的产品，并竭力出色地完成一项工作。

有责任心，并坚持始终如一。尽管会有工人加入或离开，顾客却需要你能对所有的工人都进行正确的面试、培训和指导，从而使顾客对他们的工作满意，并觉得钱花得很值。

B.估价和开价的技术

要想估好价格，你需要去拜访顾客的家。顾客在场时，你要有技巧地确定他们的需求，以及工作将会持续的时间。有些家庭看上去很乱,但实际上却很干净。而另外一些家庭表面上很整洁，但仔细看看其实很脏。同顾客一起在他家中走走，细细看过每个房间。要仔细查看以下地方：

•厨房：垃圾桶脏吗？抽油烟机的风帽下面有油烟吗（如果有，这就意味着“幕后”工作少不了）？随后同顾客商定时间和价格时，要记在打扫的清单上（参照本章后面的清单1）。

你可能会告诉户主工人们会将抽油烟机的盖子移开打扫下面，还会清扫热控制按钮。如果由于油烟而使炉圈很难移动，按钮也总从手中滑脱，打扫炉子肯定会花费很长的时间。顾客对此可能并不在意，因为近来炉子一直都没打扫。这是顾客自定标准的一个很完美的例子。应当有礼貌地提醒顾客这个问题。

•洗手间：问问顾客浴盆后面的瓷砖脏不脏，问的同时可以用手轻轻摸一下。如果感觉很滑腻，不管看起来有多干净，你也能断定这份活儿要花的时间会超过较轻的打扫。对使用最频繁的淋浴所在的地方同样要仔细査看。要礼貌地提醒顾客注意。

•洗衣室：离开顾客的家之前，再看看洗衣室。即使顾客不打算清扫这里，你可以解释说工人要在这里提水，或者要完成其他的清扫准备工作。打量一下你就能判断这里是否很脏。如果很脏，你就能由此推断户主的卫生标准，以及清扫的程度。

•设备：顾客能为工人提供所需的重型设备吗，例如真空吸尘器?如果不能，使用自带设备也应当作为开价的一个因素。这部分收费是用做设备维护的，以及弥补费用较贵的吸尘袋和过滤器的花费。

你的目的不是使顾客难堪，与此相反，是要充分估计到他的需要,让他知道你非常了解自己的工作。这样你就有了一个机会，能够诚恳地就清扫他的家所产生的成本进行交涉。

在顾客家中随便走走进行估价时，一定要注意那些隐藏的花费时间较长的卫生死角，包括以下地方：

•没铺好的床

•没清洗的盘子

•杂物

•蜘蛛网

•破烂的垫子和地毯

•陈列的玩具/冰箱磁铁

•老房子里的众多插座

•警报器

•清扫时有孩子在场

•清扫时有宠物在

•灰尘很厚的排气口

问问你的顾客这些东西是否需要打扫，孩子和宠物打扫时是否会在场。把以上情况都考虑在内之后，再调整一下你的时间安排。问问顾客，看他们是否有特殊需要，以及他们希望重点打扫哪些地方。你也可以向他们提供建议，告诉他们怎样做钱花得最值，因为对顾客而言预算通常才是最重要的决定因素。要特别注意安装警报器是很复杂的。同顾客一起来关注打扫的时间，并邀请他们参与。

有些工作采用按小时收费最合适不过了。以下是那些可以按小时计费的工作和情况：

•流水线式的清扫（每周一次，两周一次，每月一次等等）；

•清扫的责任有多种，例如大扫除；

•电话预定的清扫（没看过要打扫的场地）；

•要求小时工的工作；

•第一次进行的清扫。

以下的工作和情况要求逐件进行计费：

•建筑场地清扫；

•完工后的清扫；

•清扫楼房；

•照看宠物、植物和房屋的工作；

•承包的工作（对一系列的工作，工人收取一定的费用）；

•初次清扫后的随后清扫工作。

C.利润加成的程序

一旦你确定了每小时的成本，就需要计算出一个合理的、可以接受的加成以确保自己能够盈利。

首先要确定你每小时要支付的工资，来吸引好工人。然后再加上隐藏的成本：所缴的税，医疗保险，失业保险和工伤保险等。

案例学习

派特•仲斯是某城区Xx保洁公司的老板，她发现要雇用到好工人，应该提供每小时10元的工资。她又把税分摊到每个工人身上，从而在10元的基础上又加了14%,最后的数字就是11.40元。

保洁服务的市场价格是每小时15元。因此，工人每工作1小时，派特就获得3.60元的毛利润。有3个工人组成的团队每小时就能给她带来10.80元（3x3.60）o如果一个工人每周工作10个小时，她就能赚取108元的利润：

3个工人x每周10个小时X3.60元/小时=108元

如果派特同时拥有两支有3个成员的团队，他们以相同的工资水平工作相同的时间，那么就能给她带来216元的利润。

如果派特再将运营成本计算在内，她会发现每小时收费20元,而工人的工资是每小时10元，这样她每小时就有5元的净利润。她又到邻近地区进行调查（因为一直打算进军该地市场），发现竞争对手的收费标准超过了每小时20元，并且顾客愿意对专业的保洁服务

支付这样的高价格。如果能建立一个足够大的顾客群，她就能达到为公司盈利的目标了。

D.重视合同，并按合同开价

你将不可避免地被要求按保洁合同开价。这样你就必须“善待自己的叫价”了。不要被一堆新词和新程式给吓住。通常较大的合同能持续两年甚至更长时间，随后还会续签。如果你采用合伙制办公司，要投递的单据会更多，从来自政府部门的到大公司的都有。

在合同上开价，你必须去评估某个日子和时间上进行保洁服务的必要性。对方会要求你提供保险证明，通常情况下，还要求财力稳定状况的证明。

尽管这些合同可能很令人振奋，但是对于小型的家居保洁企业而言，要注意一些陷阱：

•公司往往比个人付款要慢得多。在你尚未收到付款之前，必须安抚好你的工人。

•保险方面的要求会越来越多，很有可能超出你的承受范围。

•你可能会要求工人轮班。

•你得提供昂贵的担保。

•你得购买重型设备。

•你的账可能收不回来，直到有了下一笔业务才能结算。

如果你还在对大宗合同持游戏的态度，就应当多加小心了。慢慢进入角色，这样在你真正面对时就能从累积的经验中获取利润了。

E.为顾客省钱；为自己省时间

向顾客多提些建议，这样不仅有利于你的保洁服务，还能为其节省开支。举例来说，你的这位顾客，他的宠物有哪些不好的习惯？哪方面最令他/她苦恼？要确保你的工人能够特别关注这一点。

不要浪费太多时间去清扫小东西。先存起来，找一次专门的时间来清扫；或者建议你的顾客把它们收到一个指定的地方，这样工人才好清扫桌面。还要让顾客搬动较轻的摆设，这样工人才能集中进行清扫，而不必搬来搬去并进行安装。

建议顾客不必把孩子的房间打扫得太干净，因为这样不但花钱多，而且花费太多时间。

让顾客养成一种清扫的习惯，这样那些不太脏的地方，例如餐厅,就不用每次都打扫了。时间是很宝贵的，可以用来打扫其他地方。

不要浪费时间在拆装洗碗机和油烟机上。这可是花费时间最多的地方。让顾客早早就把炉圈准备好，这样工人就不必花时间跟铝箔较劲了。让顾客把墙上挂的图片拿走，为清洗墙壁做好准备。

时间久了，你会积累很多知识和经验，就可以再加上一些内容。顾客总是欣赏你的劳动付出，对你节省开支、提高效率的做法更是欣赏。

F.开价的基本要求

(1)一定要参观工作场所

接任何工作之前，亲临现场看看是必要的。尽量避免只通过电话就把价格定下来的做法。要有礼貌地说服顾客不必再找其他公司了。他们支付的价格与所享受到的服务相比，是非常划算的。但如果某位顾客在寻找最便宜的保洁服务，让他去别处好了。要记住，你的目标是提供最出色的保洁服务。急功近利或者定价太低都不能凸现这种追求卓越的理

(2)准备好顾客的问题

潜在顾客打来电话时，你需要提供诸如服务类型，使用何种产品，工人的职业素养等方面的信息。在你尚未看到要打扫的场所之前，最明智的做法是给出一个价格的范围，而不要把价格定死。

(3)一定要亲自参观工作场所

一定要亲自拜访潜在顾客以获取足够的信息，在结束一次销售时也应当亲自参加。如果顾客邀请你去工作场所，就意味着他们是真想使用你们的服务。不妨花点时间去看看。

清单1和清单2是我这些年来多次使用和修正过的样本清单。我将商用和居民用的开价单分离开来。我用这些清单来估计每个房间或者每份工作会花费多少分钟；然后再换算成小时数。我向顾客要的价是完成这份工作花费的小时数，再乘以每小时的利润加成。

清单1定价单：民用

日期：居民开价清单

姓名：

地址：

电话：

约定日期：

约定具体时间：

频率(次数)：

细节估计的时间备注

房间/公寓：

面积：

□100到200平方米

□200到300平方米

□300到400平方米其他

卧室：

户主_

孩子/婴儿室

客厅-

其他房间_

空房间_

洗手间：

家具-

水管-

客人专用的器具

其他

向居民提供服务的开价清单——基本清扫项目（只用作参考。只考虑通常情形下。表面光滑时。）

清扫灰尘时间（分钟）吸尘时间（分钟）

空调0.3没故障20.0

烟灰缸0.5有故障40.0

床1.0擦边：

床边0.5没故障10.0

书柜（3层）5.0有故障20.0

计算机/电脑0.5清洗

椅子0.3

衣架0.5墙壁240.0

桌子1.5天花板300.0

台灯0.3地板45.0

桌上的盘子0.3窗户（按扇计算）3.0

化妆台0.5（4x5,用橡皮滚子）

文件柜0.5楼梯

地灯0.6清扫和除尘6.0

抽屉0.2洗拖把5.0

钢琴1.0擦洗（人工）20.0

暖气管1.0吸尘4.0

收音机0.5擦边2.0

餐桌0.5铺床（无故障）：

台灯0.5成对的单人床3.0

电视机0.5双人床5.0

墙上装备0.2豪华床7.0

窗台0.3双层床4.0

百叶窗3.5（如果还要换床单，拿掉其他碍事的东西；或

者还要用被罩，所需时间要加倍）

休息室和洗手间的清扫：盘子:

洗手间2.5装洗碗机（全套）2.0

便器2.5卸载洗碗机15.0

洗手池3.0手洗15.0

洗涤槽2.5（不太脏，全面清洗）

镜子0.5手工干净25.0

肥皂盒0.5（全面热处理）

垃圾桶1.0准备时间3.0到5.0

洗手间物品架1.0（没换一次水）

浴缸5.0

淋浴8.0

（如果有浴屏）16.0

（如果上述工作需要擦亮，时间就需要加倍。）

清单2定价单：商用

商用开价清单

日期：

姓名：_______________________________________

地址：________________________________________

电话：_______________________________________

约定H期：_____________________________________

约定具体时间：___________________________________

频率（次数）：___________________________________

细节人口和接待部门门和玻璃估计的时间备注

家具

楼梯

地板

办公室

宽幅地毯和地毯________________

地板________________

烟灰缸________________

废纸篓________________

电话机________________

桌子，橱柜________________

其他家具________________

饮水机________________

水杯________________

窗子________________

窗帘，百叶窗________________

围墙________________

午餐间

地板________________

冰箱/炉子________________

垃圾________________

柜台傢具________________

围墙________________

洗手间

地板________________

厕所/便器________________

垃圾________________

台子/洗手池________________

围墙______L______

估计的总小时数：$

设备附加费：$开价总额：$

支付方式：□支票条件：30天之内顾客的签名：□现金□其他

警报系统：_______________________________

钥匙：_________________________________

垃圾处理：_______________________________

照明：_________________________________

紧急事件的数量：____________________________

G.付款方式

家居保洁行业的一个独特之处在于它是现金支付的行业。通常，完成一份工作之后，马上就能拿到报酬。由于多数工作的花费都是事先确定好的，所以顾客可以把所付之款以现金或者支票的形式，留在工作场所。工人可以为顾客开一张收据。

如果收的是信用卡，对顾客而言是很方便的，但对你来说采用这种支付方式成本是很高的。你必须向每一家信用卡公司进行申请，以建立初始的系统，还要建立和维护设备，培训员工如何操作这个程序。你还必须获得信用卡公司的批准，并且每次有顾客用信用卡支付，你都要根据业务量的大小向信用卡公司付费。

你也可能决定采用开发票的形式。如果这样做，不妨设定30天的限制条款，就是说30天之内顾客必须支付发票上的全部金额。使用发票本身就带来成本，因此开价时应当将其计算在内。举例来说，如果要邮寄发票，你还要提供邮票、纸张、信封，另外还会产生写信、邮寄和追踪付款的劳动力成本。

如果你使用发票，要确保顾客会同意30天的限制条款；如果延期付款，就要交一定的费用。看看其他公司是怎样处理延迟付款情形的，然后再决定你自己的政策。要确保顾客都清楚了解你的付款政策，并且在估价阶段就应写出来。

使用支票支付时，你需要仔细考虑一些问题：如果顾客几乎都是向你寄支票，你就可能遇到现金流的问题。你要确保自己在没收到欠款时，还能按期支付应付账款。