保洁公司如何做好市场营销

A.现身：让人们知道你的存在

市场营销活动和广告是帮助人们认识你的工具。你当然希望人们了解自己提供何种服务，服务的质量如何，价格范围，按小时或者按月份的服务，以及类似担保的售后服务等。

这个行业竞争非常激烈。一定要保持持续的影响力。

B.塑造你的形象

记住上述内容后，你现在面临的是要为自己的公司塑造形象。你的名片、宣传单，以及列示在类似电话簿的任何登记簿，都传递了你公司的形象。“诱人的”名字能产生感情诉求的作用，但是当你在电话中用这个名字回复过10次之后，它还那么诱人吗？多使用几次你选定的名称，并在家人和朋友中间多做几次试验。

问问别人你选定的名称是否令人迷惑；别人是否能清楚地了解你公司的经营主体和营业范围。

要谨记你的工人、制服、文具、广告等等都能反映你公司的形象。你不仅是在同其他企业竞争，也在同为数不少的日益增多的个体经营者竞争。或许开始时你的公司不能在一个拥有闪亮招牌的大楼中工作。因此，要想成功塑造自己，需要你在市场上营造有影响力的视觉形象。

即使在你建立了顾客群以后，保洁企业还是具有明显的季节性特征。人们要度假，孩子们也有学校的假期，并且每年中有段时间总会比较清闲。企业的生命就在于你能否吸引住顾客。

首先，你必须吸引顾客的注意力。然后——这也是最重要的部分——必须留住他们。

C.广告策略

你的广告策略包括在当地报纸、促销传单、名片以及商业登记簿和黄页上的所有广告。要让公司名称能够一目了然，不妨把它印在工人的制服和公司的交通工具上。发起一个运动俱乐部，或者选定一家慈善机构，让它们使用你的名字，参加一些展示，每年至少参加一次贸易展会。

如果你把公司名称永久性地刻在汽车上还是不能吸引别人，那你至少应该做一个有吸引力的标语，可以随时用来展示。如果你不能制作有吸引力的标语，在车窗上贴一条醒目的标语可谓权宜之计。例如“注意！xX保洁公司工作了！家里杂乱者注意了！”；你也可以只写“xx保洁公司”，但旁边可以留下电话号码，或者其他你想写的东西。

有效率的广告能够吸引住顾客。尽你所能使自己的企业有吸引力，并满足顾客的一切需要。弄清楚向顾客传递何种信息最为奏效。你肯定清楚自己要吸引哪些顾客，哪类广告最令他们心仪。你想让顾客了解保洁生意的哪些方面呢？要把公司的所在地考虑在内：你的企业是在大城市、在郊区还是在农村地区？该地区的潜在顾客是上了年纪的人，还是成家的年轻人？你的竞争对手使用的是何种广告策略？他们倾向于使用跟随战略还是闪电战略？

样本4显示了两个使用不同战略的广告。第一篇广告邀请顾客使用

样本4

你的广告信息

XX保洁公司

专门为XX城市的居民而提供的服务

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保洁服务，同时还提供很有吸引力的免费擦窗服务。第二篇广告的语调更正式一些，指出其保洁服务是有担保的。要让人们知道你到底能提供些什么。如果你知道顾客的需求，就可以在广告中加以强调从而才能吸引他们。创业之初，第一篇广告可是你的招牌，一定要做得出色点！

广告成功的一般性规律就是至少要用不同的方式，向公众进行三次视觉影响力较大的推销。只有这样，公众才会知道你的存在，以及如何使用你的服务。

人们确实想使用你所提供的服务。在任何时候，总有人需要别人帮助打扫，有些人这方面的要求会更多一些。你的公司名称应当第一个进入他们的脑海。关于如何选择合适的媒体来做广告，以及如何选定目标观众，可以参照《小型企业的广告手册》一书，它也是由自助出版社出版的。

D.黄页

在黄页上做广告目前来看是宣传公司名称最为简单，也是最有效的方式。你或者只是简单地列出公司名称，或者采用一个篇幅较大的展示性广告。加入黄页能够为你创造良好的顾客源，并且你一定不要忽视广告策略。在安装商业线路时要先同黄页核实一下——如果你是在订广告的同时进行安装，可能会得到打折。

小贴士

有创意的广告可以更好地向顾客和工人展示企业。你可以在所有的印刷品小册子上加一个署名，这样人们就知道你的公司还可以提供就业机会。

E.在贸易展览会上推销你的企业

当地的社区中心和活动场所每年至少要举行一次贸易展览会。贸易展览会每年春天会为消费者举办一次，秋季还有一次。通常称之为“家居展示”。你可以花钱租一个引人注目的展示空间或者展位，向公众展示你的公司。你可以为贸易展会专门设计一些促销材料，包括一些大标题、旗帜、海报等。你应当随时准备大批量的传单和优惠券进行分发。这样容易吸引观众。

只要你能符合参加贸易展会的要求，这将成为你向人们展示企业和服务类别的绝好机会。参加家居展会的人们脑海中会时刻记着自己的家庭。再没有比这里更适合谈论保洁需要的地方了！因为此时此地这些一家之主们拥有良好购物状态。

样本5贸易展会上比赛的抽奖单

姓名：___________________________________

地址：___________________________________

电话：___________________________________

你现在正使用保洁服务吗？

是____否_____

你愿意使用保洁服务吗？

是____否_____

你是否愿意在你的经营场所也使用保洁服务？

是____否_____

谢谢参与，祝你好运！

XX保洁公司

你可以通过多种渠道获得近期展会的相关信息。商业团体和当地的社区中心都可能有相关信息。还可以到黄页上查看“贸易和促销”一栏，因为有些贸易展会全年都会在某个地方办公。还可以询问你的供应商，看看他们是否在筹备展会。

F.直邮营销

直邮营销是指投递单页的广告，例如，在选定区域挨家挨户投递广告传单。直邮营销传递的信息应当同你在当地报纸或其他宣传媒介上所列的广告信息保持一致。

邮局可以向你提供任何地区的家庭和企业的电话号码，甚至还能告诉你他们的邮编或者所属地区。你可以只选择某些特定的居民区，然后让邮局把说明书或者传单逐一投递到选定地点。再或者，你可以“覆盖”一整个区域，并且随着时间的推移，你对该地区了解得越来越多，然后再精心挑选你进行直邮广告的地区。通过邮局做直销，每份广告只花费几分钱。

你还可以选择同其他做广告的企业合作，将说明书同它们的广告一起以“打包”的形式发出。这种方法很经济，因为多个单页广告合在一起邮寄，与逐个邮寄相比能极大地降低成本。缺点在于打包商会限制打包的内容——限制其他登广告企业的质量，还会限制广告的投递时间和地点。因此在决定使用该种服务之前，一定要获得打包邮寄服务的足够信息。

通过邮局去“覆盖”一整个区域要比打包邮寄成本高得多，但是影响力更大，并且在选择广告说明书的邮寄日期和次数时你有更大的主动性。在最终决定之前，不妨同当地邮局的客户服务代表以及其他登广告的企业谈谈。如果你还是很难确定，不妨每种方法都试验一下，根据结果再做决定。

G.交叉促销

另一个接触到潜在顾客的方式是同另一家相关企业合作进行交叉促销。举例来说，AceVacuum保洁用品和服务公司是一家地方性企业，它正打算在你要做广告的区域发起一次春季促销活动，但是没有筹到足够的资金。你可以同该公司合作，共同承担费用。他们可能已经计划要租广告板。如果他们愿意让你参加此次促销活动，他们的部分促销信息就应表达出"这块地毯是由xX保洁公司的专业人员用XXX专业吸尘器彻底清扫的”这样的内容。这样，两家公司就可以同时展示它们的业务了。

如果你决定使用交叉促销，一定要确保对方的服务或者产品同你自己的服务质量相当，甚至更好。好事不出门，坏事传千里。对经商来说，没有信誉是件致命的事。

H.时间安排

尽管广告很费钱，不做广告造成的损失却可能会更大。但是，只要最大限度地运用广告预算，合理安排广告的时间，就能让顾客打算使用家居保洁服务时，恰好能够看到你提供的服务。

你可能发现自己很幸运，业务很多，有点应接不暇。你可能想减少部分业务，但是削减广告并不是个好办法。一定要让顾客时刻都记住你公司的名字：吸引住顾客的眼睛。你可以换一种做法，不必在某年的某段时期进行专门的促销以吸引新业务，只需在五月的母亲节，元旦等做做促销。无论哪种情况下，在公众面前展示公司名称对你的企业增长都是至关重要的。

不要只依赖人们的记忆。在信息泛滥的时代，千万不要让你的广告费变成人们熟视无睹，随手就抛弃的东西。

令人惊讶的是，天气在保洁行业竟扮演了很重要的角色。天气变暖时，潜在顾客通常愿意到户外活动。俗话说“雨天多做事‘:，人们都愿意把家务推迟到天气不好时做。天气好时顾客的电话比往常要多。因此，如果各方面条件允许，不妨在初春开展主要的广告运动：这个时候明媚的阳光透过脏乎乎的玻璃窗，连小小的蛛网都暴露无遗。

I.获取最大利益

花钱找专业人员来设计广告材料是很值的。因为你希望在顾客脑海中逐渐建立起公司高质量服务的形象。为达到这个目标，你需要有吸引力的促销材料。做广告的首要法则就是顾客对一则广告留存记忆的时间越长，他们记住公司名称的可能性就越大。人们往往只搜寻和阅读引人注目并且有趣的广告。如果你都不能让人们来读你的信息，他们就没有紧抓不放的理由。用吸引人的形式来传递引人注目的语言和图片，再提供些类似打折或其他形式的优惠。你必须给顾客一个不想舍弃这篇广告的理由，否则就是毫无价值的广告，会被随手扔掉。

以下是你的广告和市场营销活动应当具备的部分重要特征：

•做好广告设计，使其具有吸引力，并使顾客愿意阅读。一幅好图顶得上一千句话，因此广告中图片必不可少。举个例子，不妨在广告中画一个卡通形式的保洁工人。

•要确保宣传材料中所传递的信息是顾客愿意听到的。

•要提供一些能让顾客迫不及待就打电话的东西，例如某段时间内降价10元，或者提供10%的打折。

•要确保顾客不舍得扔你的广告，这在建立顾客基础的广告运动中显得尤为重要。在厚重的卡片上印促销信息，这样顾客就不会只是将其揉皱，随手扔掉了。厚重的卡片会在手中多拿一会儿，你公司的名称因此就被记住了。你还可以在其背面印一个日历。

•在报纸、杂志、业务通讯以及电话簿上多次重复你的信息。

•在广告中最重要的数字是3。如果顾客连续三次听说或者看到你公司的名称，在他们需要保洁服务时，你们公司的名称就会第一个闪现出来。

被认可是一个持续的过程。要使公众总能注意到你的公司，了解你的公司，并知道你们经营何种业务，这需要经常性的重复，但这是广告和市场营销计划取得成功的关键所在。

广告的效果到底如何还要看你所采用的方式，以及你所选用的广告区域。举例来说，与报纸上的广告相比，直邮对消费者能产生更大的影响，因为就前者而言，读报纸的人与你的目标顾客并不总能吻合。你根本不能断定顾客最初是在哪里看到你公司的名称的。顾客可能会欣赏直邮广告这种大胆的方式，也可能更喜欢较为谨慎出版物上的小幅广告。而如果你选择至少在三个区域做广告，你肯定能获取较大的市场。

广告传递的信息和采用的风格要始终保持一致。最初，应当在类似的区域长期做广告。不妨运用“提供帮助”这种风格的广告，还要同报纸上的其他广告保持和谐，来赢得顾客。你在一个区域做广告时间越长，公众和工人就会对你越有信心。

根据每年中你选定的广告时间有所不同，你可以采用以下主题：

•一月：假日后的清爽

•二月：送给情人节甜心们的特别礼物

•三月：春季大扫除

•四月：春季大扫除的延续

•五月：母亲节

•六月：搬进搬出；婚礼

•七月：支持广告

•八月：支持广告

•九月：返校奉献专场

•十月：感恩节

•十一月：假日前的专场（例如，“立刻行动、为圣诞做好准备”）

•十二月：季节性的礼品券

对于每年将送礼作为传统的那些时间段，千万不要低估礼品券的作用。可以向零售商打听，看什么时候为你的服务做广告最合适。一定让人们知道你在提供礼品券。

小贴士

这是人们想从印刷品或广告中找到的东西：

想看样晶，看质量如何；

比较价格，看其是否有竞争力；

是否具有创造性的才能；

支付条件如何；

该公司是否提供保证或者顾客满意服务政策；

该公司是否能胜任你的业务。

J.如何在促销材料中正确使用色彩

在促销传单或直邮的说明书中使用彩纸或者彩墨，是个好注意，但价格不菲。在白纸上用黑墨打印通常是最经济的，并且看上去干净、利索，就保洁行业而言这种形象其实很不错。问题在于黑白色调容易让人生厌。

色彩能增加新鲜和明快的视觉感受。选色是因人而异的，但要确保你选的颜色能符合多数顾客的口味。在宣传材料上再增加一种颜色成本是很高的，如果又发现“错”选了颜色，对一般公众没有吸引力，其代价就更高了。举例来说，假设你希望公众将某种深绿色认同为你的公司服务。你打算将这种颜色印到部分宣传材料上，你的标识和制服也采用这种颜色。但是每次印刷时很难保持颜色的一致性。最后结果就是这些材料使用了各种不同的绿色。公众就很难将这种颜色同你的公司联系起来。

如果财力允许，可以进行一次“尝试一纠错”的试验。一个好建议就是设计出一份广告后，让印刷商将其印在“积压”的纸页上。这样做非常省钱，因为多数印刷商都愿意清理那些零散的彩墨和积压的库存纸页，所以要的价较低。

发放广告材料时，一定要说明能提供一些小折扣，例如“使用这张赠券，能获得10%的折扣”。

一次广告运动过后，你要确保经常更换色彩。这样做你才能断定哪种颜色最能吸引公众；明确之后，就可以在以后的广告运动中都采用这种颜色。如果人们对任何颜色都没有特殊的反应，那你就可以照常采用最省钱的白纸黑字的做法，继续原来的市场营销计划。